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営業力は確率論で考えるべき

前回の記事からの続きです。


営業力は確率論で考えるべきというお話をさせていただきました。


例えば、最初の記事でお話ししたスーパー営業マンのAさん(仮)であれば、受注率が5割(50%)だったと仮定します。

その逆で、営業成績が上がらないBさん(仮)の受注率は1割(10%)だったと仮定します。


  • Aさん = 10件中 5件を受注
  • Bさん = 10件中 1件を受注

能力の差は歴然です。


営業チームがこの2人だけだとしたら、Aさんに頼る比重が大きいですね。


Aさんが活躍しているうちは、会社は安泰ですが、Aさんが突然この営業チームから外れたらいかがでしょうか。

スーパー営業マンに頼る危険性

このスーパー営業マンであったAさんが、突然の不慮の事故や、他社に引き抜かれたりなど、決してあり得ない話ではありません。

そんなことになったら、これまでAさんの上げる売り上げを頼りにしていた会社は大変です。


今回の例で分かることは
「個」の力に頼る営業体制は、企業にとって非常に危険ということです。


ではBさんだけで会社が回るかといったら、そうゆうわけにもいきません。


ですがこれまでの企業は、BさんをAさんのような能力者に育てようとしてきました。

ですがきっちりと数字をあげられる営業マンという人材はそんな簡単には育たないでしょう。


ではBさんを外して、他の人材を探すのか?

それも会社にとっては非常にリスクの高い選択です。


実際のところは、入社していざ働いてみないとその人材の本当の能力は計れません。

その都度に人材採用なんてしていたら、とてもじゃないですが会社が持ちませんね。


では安定した収益を上げる営業チームをどのように構築していくのか?


次回の記事ではそのチームの構築方法と、具体例をお話ししたいと思います。

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